No mercado brasileiro de locação de máquinas pesadas, a concentração de clientes é um dos fatores mais críticos para a saúde financeira, o valuation e a sustentabilidade de longo prazo das empresas. Embora métricas tradicionais de faturamento, taxa de renovação e nível de utilização de frota sejam amplamente dominadas pelos gestores, o risco de concentração — que pouco aparece nos dashboards — é frequentemente negligenciado. Porém, basta que um ou dois clientes relevantes interrompam a contratação para que o setor experimente quedas abruptas no fluxo de caixa. E isso não é uma exceção: é uma regra repetida ao longo de décadas.
Para acompanhar esse risco, três métricas são essenciais: o Índice Herfindahl-Hirschman (HHI), o Índice de Gini (GI) e o Concentration Ratio (CR). Embora todos tratem do mesmo fenômeno — dependência de poucos clientes — cada um ilumina um aspecto diferente da carteira. Nas empresas de rental, o entendimento conjunto desses três indicadores pode significar a diferença entre atravessar um ciclo econômico de retração ou sucumbir a ele.
O HHI mede a concentração total da base de clientes. Por exemplo: se uma locadora tem 10 clientes ativos, mas três deles representam 70% do faturamento, o HHI rapidamente sobe para níveis considerados “altos” ou “críticos” pela literatura econômica. Ou seja, mesmo com dez clientes, a empresa é altamente dependente. Já outro cenário, com 40 clientes distribuídos de forma relativamente uniforme, naturalmente terá HHI menor. Para o setor de locação, isso significa: diversificar cliente por cliente ajuda, mas a raiz do problema é estrutural — o mercado de rental é, por natureza, concentrado.
O Índice de Gini, por sua vez, mede a desigualdade entre os clientes. Ele é especialmente útil para locadoras que possuem muitos clientes pequenos e alguns muito grandes. Por exemplo, uma empresa pode ter baixa concentração total (HHI baixo), mas altíssima desigualdade (Gini alto) porque apenas um cliente domina o faturamento. Na prática, isso significa que o risco está concentrado no maior cliente, não na carteira como um todo. É o típico caso em que a locadora tem "várias formiguinhas" e "uma baleia". E se essa baleia sair, toda a estrutura financeira é abalada.
Já o CR — que mede a soma do faturamento dos n maiores clientes — é uma métrica executiva e simples, frequentemente usada por fundos de investimento. O CR3 (três maiores clientes) e CR5 (cinco maiores) são os mais populares. Em locação, é comum encontrar empresas onde os três maiores clientes representam mais de 60% da receita, e esse número, por si só, já é um sinal vermelho para governança. Gestores profissionais, financeiros e de operações precisam avaliar constantemente se o CR está subindo ou descendo, pois isso revela tendências de dependência.
Agora, por que tudo isso importa tanto no setor de locação de máquinas? Primeiro, porque os custos fixos são altos, e a redução súbita de demanda não é facilmente absorvida. Segundo, porque contratos de locação, especialmente para obras de grande porte, tendem a concentrar mobilizações caras de desmontagem, frete e reintegração, o que significa que perder um cliente grande gera custos adicionais de desmobilização. Terceiro, porque as locadoras — principalmente as de médio porte — dependem de renovação de frota financiada; quanto maior a concentração, menor a capacidade de crédito.
Ao analisar a concentração pela lente do HHI, Gini e CR, gestores conseguem antecipar movimentos de risco. Por exemplo: se o HHI aumenta ao longo de meses, mesmo com mais clientes entrando na base, isso indica que os contratos maiores estão dominando proporcionalmente. Se o Gini cresce, é sinal de que um cliente específico está crescendo mais rápido do que os demais. E se o CR3 aumenta, significa que o peso dos três maiores está aumentando — um alerta direto para o financeiro.
O que fazer quando os indicadores apontam para concentração perigosa? Ações estratégicas incluem: diversificação setorial (ex.: obras urbanas vs. terraplenagem vs. mineração), ampliação geográfica (novos estados, interiorização), criação de produtos de ticket menor (para atrair pequenas construtoras), política comercial específica para evitar “baleias” e políticas contratuais que reduzam dependência (lock-in, rebates por longevidade, pacotes de disponibilidade). Além disso, investir em CRM, dentro ou fora do FleetHUB, permite identificar clientes emergentes e fortalecer a pulverização.
Em síntese: locadoras de máquinas que não medem concentração operam “no escuro”. Em um mercado cíclico e dependente de obras, esses indicadores são vitais para sobrevivência. HHI, Gini e CR não são apenas métricas — são instrumentos para garantir saúde da carteira, preservar valuation e proteger o fluxo de caixa da empresa.
